Prodej mi to pero!

Všichni jsme viděli Vlka z Wall Street a pro některé prodejce se tento film stal takovou filmovou Biblí. Dílo je to opravdu povedené, i když pomineme fakt, že Wolfie byl ve skutečnosti trošku zloděj a ještě levák, který ve filmu zachránil své kumpány, ale ve skutečnosti je všechny napráskal výměnou za nižší trest. Nicméně Jordanovy prodejní schopnosti jsou nezpochybnitelné a kdyby se někdy chystal do Prahy, byl bych mezi prvními kdo by si koupil lístek.

Ve filmu proběhla scéna, kde chce Jordan po svých pracovnících, aby mu prodali pero. Následně je řešení ukázáno jako jednoduchá žádost "Podepiš se mi." aneb příklad vytvoření potřeby. Lidé, kteří se po této scéně začali rozplývat nad genialitou takového poAčínání jsou ti samí, kteří se smějí už v půlce vtipu, když jste ještě nedošli k pointě. Realitou totiž je, že o prodeji pera se Jordan v knize zmiňuje dvakrát, ale do filmu se dostala jen tato chabá scéna. Skutečná podstata prodeje pera je vysvětlena v knize "The Way of Wolf" (Cesta vlka). Poprvé tato věta zazněla na v kanceláři Stratton Oakmont, kde Jordan vedl přijímací pohovor a tuto otázku najednou vystřelil od boku. Uchazeč reagoval stylem slizkého prodejce aut, který začal líčit pero různými superlativy a k tomu nabídku limitovat, že pokud si pero vezme ihned, sleví mu z aktuální ceny. Tato situace Jordana rozhodně nenadchla a nováčka poučil, že se od něj dočkal jen snůšky obchodnických keců, kdy naprosto "vařil z vody", protože o něm nevěděl vůbec nic. Následující dění je nejlepší uvést v plné verzi citací:

Vzápětí se rozlétly dveře a do nich napochodoval Danny v obleku za dva tisíce dolarů, ve tváři měl cynický výraz. Zeptal se: "Už jste skončili?" "Téměř," odvětil jsem, "ale jsem vlastně rád, že jsi sem takhle vtrhl. Dokonalé načasování. Potřebuji, abys pro mě něco udělal." Co by to mělo být?" zeptal se opatrně. "Chci, abys mi prodal tohle pero!" prohlásil jsem, hrábl po další propisce na mém stole a natáhl k němu ruku. Danny po mně střelil pohledem: "Chceš, abych ti prodal pero? To myslíš vážně?" "Ano," vystřelil jsem. "Ukaž tady mladíkovi, jak se to dělá, prodej mi to pero. "Dobrá, prodám ti ho," zamumlal, hmátl po propisce a chvilku se na ni zadíval. Poté, zcela náhle úplně změnil styl vystupování, zahrnul mě vřelým úsměvem a prohlásil hlasem plným respektu: "Tak, Jordane, řekněte mi, jak dlouho už se zabýváte koupí nového pera?" "Nezabývám," odvětil jsem. "Já pera nepoužívám." "Skutečně? Pak si tu svou umolousanou propisku můžete nechat," odsekl a hodil ji zpátky na stůl. A pak se zadíval na našeho uchazeče o zaměstnání a pronesl: "Neprodávám lidem věci, který nepotřebujou. To nechávám na nováčcích, jako seš ty."

Tento odstavec vystihuje podstatnou část úspěšného prodeje a tou je kvalifikace klienta. Pokud vylíčíte přednosti nového sporťáku člověku, co nemá řidičák nebo dokonale odprezentujete soukromý tryskáč člověku, co se bojí lítat, ztrácíte jeho i svůj čas. Téma prodeje je hodně složitou problematikou a bylo by na delší psaní. Zde jsem chtěl pouze poukázat na paradox, kdy se scéna s propiskou považuje za geniální, přitom "umělé vytvoření potřeby" je málokdy použitelná taktika. Za to zjištění potřeb je vždy na místě. Pokud znáte někoho, kdo se zabývá obchodem a řeknete mu: Prodej mi to pero!" a jeho odpověď bude: "Podepiš se mi tady.", hned víte, že se má ještě hodně co učit.